營銷環(huán)境衰退所經(jīng)歷變化的性質(zhì)似乎表明，遵循老一套生存法則是在冒險(xiǎn)，是把賭注押在了錯(cuò)誤的市場、客戶、廣告手段或銷售方法上面。在以往的經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，許多營銷商在規(guī)模大、歷史盈利水平較高的客戶、地區(qū)和細(xì)分市場上加倍下功夫。當(dāng)下，世界經(jīng)濟(jì)不景氣以出乎意料而又極其特殊的方式影響著客戶和市場。因此，營銷商應(yīng)拋棄那些基于歷史的預(yù)期，而專注于新興的客戶贏利點(diǎn)。

　　現(xiàn)金不足的營銷商在削減用于新廣告手段上的開支時(shí)，通常會(huì)注重傳統(tǒng)媒體，例如，電視和報(bào)紙廣告。但是，營銷方式在過去的十年中發(fā)生了很快的變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)達(dá)到了意義重大的規(guī)模，傳統(tǒng)媒體的重要性正在下降。那些試圖做到媒體投放理性化的營銷商，在制定緊縮預(yù)算的計(jì)劃時(shí)，必須考慮這種新的平衡。對(duì)于既要努力削減成本又要確保收入的營銷商來說，另一個(gè)常見的做法是削減后臺(tái)銷售日常開支，同時(shí)繼續(xù)投資于一線銷售人員。

　　近年來銷售隊(duì)伍的演變要求營銷商采用更加精細(xì)的做法。從前，企業(yè)曾把“跑街”模式視為提高銷量的主要手段�，F(xiàn)在，要依靠混合模式——聯(lián)合以客戶為中心的一線產(chǎn)品專家和扮演協(xié)調(diào)角色的面向特定專業(yè)的銷售經(jīng)理——來提供更好的服務(wù)，瞄準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)收入的新機(jī)會(huì)。在理性化其銷售計(jì)劃時(shí)，忽視了這些新實(shí)踐，那么，來之不易的客戶關(guān)系、收入流和利潤就都可能面臨危險(xiǎn)。當(dāng)然，并不是說過去的所有做法都統(tǒng)統(tǒng)過時(shí)了：營銷商仍舊必須重新審視品牌價(jià)值主張，調(diào)整產(chǎn)品和定價(jià)，并用心管理媒體代理商以及其他供應(yīng)商成本。

　　但是，僅僅有這些步驟是不夠的。必須重新確認(rèn)誰是有利可圖的客戶在哪里、并對(duì)能影響這些客戶的最有效的營銷和銷售手段進(jìn)行排隊(duì)，確定優(yōu)先次序。對(duì)全球經(jīng)濟(jì)起作用的更廣泛的力量意味著，戰(zhàn)略的基本經(jīng)濟(jì)規(guī)則可能會(huì)繼續(xù)以前所未有的速度和規(guī)模變化。這種極端的不確定性要求不間斷地關(guān)注變化中的業(yè)態(tài)、隨時(shí)重新確定輕重緩急、并要求戰(zhàn)略事先考慮到不斷變化的情況并能隨機(jī)應(yīng)對(duì)。

　　信貸緊縮和與之相伴的商品波動(dòng)在不同的時(shí)間以不同的方式損害著經(jīng)濟(jì)，這意味著，客戶的相對(duì)吸引力和風(fēng)險(xiǎn)正在經(jīng)歷迅速的變化。把注意力放在歷史上有利可圖的客戶群體上的老辦法將不得要領(lǐng)。事實(shí)上，營銷商必須在每一次經(jīng)濟(jì)命運(yùn)發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)對(duì)各市場和不同客戶群體重新進(jìn)行排序，以重新確定各地區(qū)的優(yōu)先次序。企業(yè)可以通過采用這種細(xì)致的做法來進(jìn)一步保護(hù)其收入和利潤。即使在那些看起來整體都低迷的部門，潛在客戶的增長或下降速度也存在很大差異。

　　任何營銷戰(zhàn)略都不能依賴過時(shí)的數(shù)字。但是，現(xiàn)在采取類似的分析很可能可以幫助銷售制造業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)商將其稀缺的銷售資源集中到增長的縣中，而不是將資源統(tǒng)一部署到下降的市場中。能夠獲得微觀市場數(shù)據(jù)的消費(fèi)品營銷商有更大的機(jī)會(huì)提高盈利水平。企業(yè)可以專注于價(jià)格敏感度較低的微觀市場，同時(shí)也在其他市場提供折扣或優(yōu)惠價(jià)以提高銷量，從而最大限度地提高其盈利水平。

　　同時(shí)，重新確定消費(fèi)者細(xì)分市場的優(yōu)先次序。就像不同地區(qū)及不同微觀市場的盈利水平發(fā)生了變化一樣，不斷波動(dòng)的失業(yè)率、股價(jià)、住房和燃油成本也改變了各個(gè)地區(qū)不同消費(fèi)者群體的盈利水平。許多情況下，消費(fèi)者行為的變化將迫使企業(yè)從歷史上有吸引力的細(xì)分市場的資源里重新配置營銷資源。有些群體在此之前一直對(duì)消費(fèi)支出的增長做出過重要貢獻(xiàn)，但其未來的盈利水平將會(huì)下降。

　　總之，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊可以加快各細(xì)分市場的消費(fèi)方式及其吸引力的長期變化。對(duì)于許多企業(yè)而言，高消費(fèi)水平成為追逐的目標(biāo)和有利可圖的客戶群體。對(duì)于可能受到這種消費(fèi)模式變化沖擊的相關(guān)部門中的企業(yè)來說，目前的任務(wù)是瞄準(zhǔn)銷售前景更好一些的人群。